giornaledelturismo_gattinoni-convention500 agenzie di viaggio e 40 fornitori partner si sono ritrovate a Villasimius, presso il Valtur TankaVillage, dal 19 al 21 maggio per l’appuntamento annuale del network. “Il segno distintivo”: questo il leitmotif della convention 2017 Gattinoni Mondo di Vacanze.

Sabato 20 maggio Roberto Rasia Dal Polo – comunicatore, formatore e giornalista – ha aperto la riunione Plenaria con il Presidente Franco Gattinoni che ha presentato sintetizzando le ricerche effettuate da varie e autorevoli fonti, fra cui Osservatorio del Politecnico di Milano, Istat, Cerved, Centro Studi Touring Club Italiano, GFK ed Eurostat, su temi riguardanti il comportamento dei consumatori/viaggiatori e lei strategie da adottare per portarli in agenzia.

Le tendenze che sono affiorate tra gli acquirenti sono state molteplici: la nascita di “nuovi ricchi”, che da Paesi emancipatisi viaggiano nel mondo; l’aumento dei flussi, a fronte di una minore durata; la propensione a vivere un turismo esperienziale; una maggiore attenzione all’eco-sostenibilità; la ricerca di nuove destinazioni da esplorare.

In Italia i dati viaggiano su un doppio binario. Da un lato è emerso che nel 2016 l’82,6% dei connazionali ha scelto di trascorrere le vacanze nel Belpaese, di cui il 42% si è spostato senza prenotare (utilizzando cioè case di parenti o improvvisando al momento). Chi è uscito dall’Italia ha preferito Spagna, Francia e Stati Uniti. Dall’altro lato, il cosiddetto turismo organizzato ha registrato il 53% delle prenotazioni verso i viaggi, il 24% verso le crociere e il 23% verso i villaggi. L’elemento più significativo è che solamente il 30% di chi ha prenotato servizi si è rivolto ad agenzie di viaggi e/o tour operator, mentre il 70% ha agito autonomamente.

Franco Gattinoni ha invitato a“riflettere sulle opportunità insite in questo 70%: nella filiera turistica moderna non si può più agire “a cascata”, i vari attori devono interagire fra loro, e le agenzie devono essere più incisive per ottenere fasce maggiori di clienti”.

Se cambiano i comportamenti dei viaggiatori, nondimeno cambia il mercato della distribuzione. Attualmente esistono 5 macro aggregazioni, che rappresentano 5.500 agenzie sulle 11.000 esistenti in Italia. Fra queste (da 300 a 1500 agenzie ciascuna), Gattinoni Mondo di Vacanze rappresenta l’unico network indipendente, svincolato cioè da partecipazioni societarie da parte di tour operator o aziende collegate. “Essere indipendenti comporta innanzitutto una completa libertà nel selezionare il prodotto: Gattinoni sta coprendo tutte le specificità tramite le linee DPack, Selected e Travel Experience.Le agenzie del network si muovono con logiche di distribuzione totalmente libere di vendere i migliori fornitori alle migliori condizioni, per poter generare il giusto guadagno”, afferma Franco Gattinoni.

Il secondo intervento della Plenaria ha avuto per protagonisti Sergio Testi, Direttore Generale Gattinoni Mondo di Vacanze, e Daniela Mastropasqua, referente del comparto turistico di GFK (società di sondaggi e ricerche di mercato). Mastropasqua ha documentato i Tech Trend che stanno influenzando anche il turismo. Fra questi, i mobile payments che rivoluzionano la shopping experience, la diffusione della virtual reality nel travel planning tramite dispositivi multisensoriali, le connected care l’home automation. Interessante sfatare il luogo comune dell’italiano arretrato: ben il 65% degli italiani utilizza regolarmente internet e la percentuale sale a 76% nel caso dei vacanzieri. E non sono solamente i giovani ad adottare questa abitudine. Altre percentuali evidenziano quanti ricercano in rete e poi acquistano in negozio e quanti si informano in negozio e poi comprano sul web: navigare online porta ad acquistare in negozio, più che viceversa.

Commenta Sergio Testi: “l’online non si sostituisce all’in-store ma si completa. Le persone dichiarano che è importante il coinvolgimento personale, il senso di trasparenza e di fiducia. Questo è altrettanto valido nel caso delle agenzie di viaggio, in cui l’aspetto della consulenza è intrinseco. L’agente agisce sulla sfera emotiva, non solo facendo sognare la persona ma capendo le esigenze e i desiderata di chi gli sta di fronte. E al contempo abbina il proprio knowhow tecnico, ottimizza l’aspetto pratico della prenotazione e si fa garante che non ci siano spiacevoli sorprese, né economicamente né nella qualità dei servizi erogati”.

Anche i social sono da considerare: 13 milioni di italiani hanno scaricato l’applicazione Facebook. I social aiutano a vendere se alle spalle hanno una strategia. Prosegue Testi: “da molto tempo crediamo nella valenza che i social hanno a supporto del commerciale. Per questo abbiamo fornito a tutte le nostre agenzie partner un seminario tenuto dall’esperto digitale Alessio Carciofi. Nel 2017 poi abbiamo lanciato anche Instagram ed è imminente il rilascio della nuova piattaforma social, una sorta di cruscotto di regia a completa disposizione delle agenzie, che a loro discrezione possono personalizzare post e messaggi”. Nel 2016 il mercato italiano del turismo organizzato ha registrato un +7%; Gattinoni ha chiuso l’esercizio con +17% di fatturato. Al 31 marzo 2017 le prenotazioni nel mercato del turismo organizzato sono salite al 10%, per Gattinoni al 17%.

Qual è il perché del successo? Anticipare la domanda e seguire la sua evoluzione si articola in varie strategie, fra cui applicare la linea di Advance Booking tracciata da villaggisti e crocieristi e sviluppare nuovi prodotti per chi opera con attività di self tour operating. Ma anche aumentare la gamma di servizi minori come ad esempio le polizze assicurative, che aggiungono valore al cliente e reddito alle agenzie; la piattaforma Passepartout ha proprio questa funzione e viene costantemente implementata con l’inserimento di nuovi fornitori di singoli servizi. Per Testi “innovazione, esclusività e brand hanno un unico obiettivo: continuare a far crescere la quota di mercato delle agenzie partner Gattinoni Mondo di Vacanze”.

Alle agenzie del network che si occupano anche di business travel, Eros Candilotti, Direttore Commerciale Business Travel ha ricordato l’importanza di avere una piattaforma dedicata, assistenza garantita 7 giorni su 7 e rapidità nel problem solving. Il rapporto fra il 7% del mercato e il 17% di Gattinoni ha trovato spiegazione anche nell’intervento di Sabrina Nadaletti, Direttore Turismo Gattinoni Mondo di Vacanze.

I migliori fornitori alle migliori condizioni è il motto del prodotto. Esiste una profonda collaborazione con tutti i partner del network che consente di anticipare promozioni dedicate, campagne esclusive e azioni utili a presidiare i territori ed essere propositivi.Inoltre nel 2017 la programmazione si è arricchita del brand Travel Experience, che sulle coordinate di lusso, avventura e nozze si propone di acquisire quote di mercato fra la clientela con alto potere d’acquisto.

Le prenotazioni incamerate a oggi per partenze nel 2017 mostrano che il 60% delle vendite è tramite fornitori Top. E a questi fornitori durante la Convention è stato chiesto di raccontare il proprio “segno distintivo”: Jordi De La Moras per Valtur, Alessandro Seghi e Andrea Moscardini per Alpitour World, Angelo Cartelli per Eden Group, Leonardo Massa per MSC Crociere, Carlo Schiavon per Costa Crociere, Ennio Folli per Qatar Airways e Marco Bianchi per Emirates.

Le campagne -come WinterDays, Spring Days, SummerDays, solo per citarne alcune -necessitano del supporto della comunicazione. E come ha illustratoIsabella Maggi, Direttore Marketing &Comunicazione del Gruppo, ogni media viene utilizzato per amplificarne la portata: dalle emittenti radiofoniche alla carta stampata ai canali digitali e social.L’ultima iniziativa, in questo periodo, è la diffusione di spot negli aeroporti: 283 schermi in 13 aeroporti italiani.

Una volta diffusa l’eco della comunicazione del brand e del prodotto, spetta al commerciale la presenza capillare sul territorio. Antonella Ferrari, Direttore Rete Agenzie Partner,ha fatto il punto sulla centralità degli strumenti di cui le agenzie possono beneficiare e della marginalità, di vitale importanza in un ambito di agenti imprenditori.

L’aspetto dell’imprenditorialità è la base del network indipendente, che si è appena aggiudicato il Premio di Miglior Network agli Italia Travel Awards. E non c’era modo migliore di chiudere la Convention che con la premiazione delle agenzie di nord, centro e sud che si sono distinte per la propria imprenditorialità e il proprio “segno distintivo”.